近日,合力億捷“HollyTalk”線(xiàn)上分享會(huì )邀請到合力億捷資深產(chǎn)品經(jīng)理杜銳杰先生做客直播間,帶來(lái)國內保險行業(yè)的某家龍頭企業(yè)從傳統銷(xiāo)售模式轉向私域運營(yíng)的行業(yè)案例,為大家分享私域運營(yíng)如何成為保險企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的一把利器。


杜銳先生介紹到,本次分享的企業(yè)案例,主要聚焦在客戶(hù)的車(chē)險業(yè)務(wù)去進(jìn)行私域運營(yíng)的方案搭建。在合作初期,我們就客戶(hù)車(chē)險的業(yè)務(wù)鏈路及痛點(diǎn)問(wèn)題先進(jìn)行了分析整理;

在業(yè)務(wù)鏈路梳理上,目前該企業(yè)車(chē)險業(yè)務(wù)的客戶(hù)資源主要分為從各推廣渠道及4S合作來(lái)源的續保商機新線(xiàn)索和已有老客戶(hù);在客戶(hù)跟進(jìn)階段,銷(xiāo)售普遍采用個(gè)微+電話(huà)的方式進(jìn)行跟進(jìn)培育,培育成功后進(jìn)入最后的成交增購階段;


針對以上該企業(yè)原有的業(yè)務(wù)鏈路,我們將業(yè)務(wù)場(chǎng)景存在的痛點(diǎn)問(wèn)題歸納整理出了四點(diǎn):

  • 個(gè)微跟進(jìn)效率低:銷(xiāo)售個(gè)人精力的有限,導致一些前期意向度不高的潛在客戶(hù)流失;
  • 電話(huà)冰冷難觸達:電話(huà)觸達力度強,但由于使用時(shí)機錯誤導致效果不佳,引起客戶(hù)反感;
  • 服務(wù)形式被動(dòng):銷(xiāo)售只承擔客戶(hù)簽單責任,客戶(hù)得不到增值服務(wù),起不到潛移默化效果;
  • 客戶(hù)資源易浪費:客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行標簽分類(lèi),無(wú)法進(jìn)行精準客戶(hù)培育,大量客戶(hù)資源浪費


為此,我們圍繞“電話(huà)+微信雙劍合璧”的解決方案展開(kāi),以加強企微渠道的發(fā)力,賦能銷(xiāo)售的同時(shí)加強主動(dòng)服務(wù)意識,同時(shí)再針對續??蛻?hù)做好客戶(hù)分層管理,搭建自動(dòng)化分發(fā)的基礎,以此達到主動(dòng)服務(wù)型的精準運營(yíng)目的。



雙渠道,撬動(dòng)增長(cháng)   

杜銳先生分享到,首先需做好微信與電話(huà)的銜接,借助企微具備品牌標識及豐富觸達能力,發(fā)揮企微能夠進(jìn)行內容自動(dòng)化的分發(fā)的最大價(jià)值,賦能銷(xiāo)售加強與客戶(hù)間的情感溝通,實(shí)現精細化高效運營(yíng),在意向度增高時(shí)再使用電話(huà)強觸達、情感性強的優(yōu)勢進(jìn)一步達到轉化目的。

塑人設,提升信任   

通過(guò)設置自動(dòng)歡迎語(yǔ)、對外展示頁(yè)企業(yè)信息展示,以及定期推送用車(chē)技巧、車(chē)輛保養等專(zhuān)業(yè)信息,幫助銷(xiāo)售豐富車(chē)險專(zhuān)家顧問(wèn)人設;同時(shí)利用側邊欄清晰定位客戶(hù)跟進(jìn)狀態(tài),快速了解客戶(hù)感興趣、偏愛(ài)的內容,以此采取更高效的互動(dòng),增強客戶(hù)信任感,高效培育客戶(hù)認知。
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SOP強觸達,促轉化   

接下來(lái)就是方案的核心—sop運營(yíng),通過(guò)企微與crm的打通,快速整合客戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行精準的客戶(hù)分層,找出目前在“報價(jià)期、窗口期”階段的潛在及沉默客戶(hù),再進(jìn)行sop運營(yíng)機制的搭建,實(shí)現內容的自動(dòng)化精準觸達,客戶(hù)在被喚醒后快速建立與客戶(hù)的連接,再借助側邊欄精準洽談,進(jìn)行后續車(chē)險方案調整促單;

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我們以已加V的待續??蛻?hù)為例,客戶(hù)在預熱階段,可推送洗車(chē)券、套餐福利等內容進(jìn)行促活;達到可報價(jià)的窗口期階段,即按照時(shí)間節點(diǎn)持續進(jìn)行報價(jià)跟進(jìn)、提供專(zhuān)業(yè)知識解答及優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗促成客戶(hù)投保;最后進(jìn)入售后運營(yíng)階段時(shí),再自動(dòng)化推送健康險等其他險種推薦、成交服務(wù)小貼士等內容,形成完整的服務(wù)閉環(huán),全方位立體化建立與客戶(hù)的連接。


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合力億捷通過(guò)雙劍合璧方案在該企業(yè)私域體系上的部署,創(chuàng )造了18個(gè)月私域添加82w客戶(hù),老客續保留存培育率超58%的優(yōu)異成績(jì),銷(xiāo)售工作效能提升,客戶(hù)服務(wù)體驗感強,同時(shí)企業(yè)還能通過(guò)搭建合規的管理機制進(jìn)行高效管理,實(shí)現真正意義上的服務(wù)業(yè)績(jì)雙增長(cháng)!